Prowadzenie sprzedaży

0
98

Chcesz dowiedzieć się, w jaki sposób zdobyć i utrzymać trzy czwarte wiodącego rynku sprzedaży dzięki skutecznym działaniom komunikacyjnym?
Najpierw musisz nauczyć się zwalniać. Pamiętasz historię żółwia i zająca? Te same zasady, których nauczyłeś się w tej bajce, można dziś zastosować w strategiach marketingowych firmy.
Podczas gdy marketerzy między przedsiębiorcami ścigają się, aby zdobyć najbardziej obiecujące i wykwalifikowane perspektywy krótkoterminowe, które wynikają z każdej inicjatywy generowania wiodącej pozycji marketingowej, prawie trzy czwarte potencjalnych sprzedaży, które można zamienić na sprzedaż, jest bardzo ignorowane.
Dlaczego? Ponieważ sprzedawcy są mierzeni i wynagradzani za wygraną w wyścigu o sprzedaż krótkoterminową, co zwykle powoduje, że koncentrują się na łatwych możliwościach sprzedaży i ignorują perspektywy długoterminowe. A ponieważ zwykle nie ma procesu, praca polegająca na pielęgnowaniu, zarządzaniu i śledzeniu długoterminowych możliwości rurociągu spada na bok.
Ten brak procesu opracowywania potencjalnych klientów może kosztować dużą utratę sprzedaży w organizacji.
Czy masz cierpliwość, aby powoli i równomiernie podążać za sprzedażą w długoterminowych leadach sprzedażowych? A może w istocie zakończyłeś wyścig, aby wygrać sprzedaż w dniach ostatnich?
Eksperci branżowi szacują, że tylko jedna czwarta tych, którzy kupią, robi to w ciągu pierwszych sześciu miesięcy. Jednak mniej więcej kolejny kwartał kupuje w okresie od 7 do 12 miesięcy, kolejny kwartał kupuje w okresie od 13 do 18 miesięcy, a ostatni kwartał kupi po 18 miesiącach. Jeśli koncentracja Twojej organizacji koncentruje się na pierwszym kwartale, w celu szybkiej realizacji sprzedaży, pozostawiasz pozostałą część potencjalnych klientów (trzy z czterech możliwości sprzedaży), aby konkurencja mogła się podnieść.
Tych długoterminowych leadów sprzedażowych należy pielęgnować poprzez szereg działań komunikacyjnych mających na celu przesunięcie potencjalnych klientów w ich cyklach zakupowych. Innymi słowy, filozofia, aby uzyskać udział w przyszłej sprzedaży, jest prosta: pozostań na widoku, miej na uwadze i pozostań w wyścigu.
Oto 4 pytania, które należy sobie zadać przy projektowaniu programów pielęgnacyjnych dla potencjalnych klientów:
l. Jak najlepiej dostarczać wiadomości osobom, które będą miały wpływ lub podejmą ostateczne decyzje zakupowe?
2. Jak pozostać z nimi, gdy przechodzą przez proces rozpatrywania i zakupu?
3. Jak możemy komunikować się w sposób, który rozwiązuje problemy potencjalnych klientów i zmniejsza postrzegane ryzyko zakupów w naszej firmie?
4. Co możemy zaoferować, co sprawi, że potencjalni klienci będą zaangażowani, gdy będą gotowi do kontynuowania procesu zakupu?
Chcesz zaangażować potencjalnych klientów i nawiązać zwycięską relację z potencjalnymi klientami? Oto jak:
Korzystaj z serii ciągłej komunikacji – pocztą, e-mailem lub telefonem, aby dotrzymać kroku informacjom potencjalnych klientów, aby podejmować decyzje dotyczące Twoich produktów lub usług. Odkryłem, że jako dodatkowa korzyść, przychody ze sprzedaży na klienta są zwykle znacznie wyższe dla tych, którzy są objęci programem marketingu relacji z potencjalnymi klientami, w porównaniu do tych, którzy tego nie robią.
Pamiętaj o dołączeniu wielu ofert, które odpowiadają wszystkim etapom procesu zakupu potencjalnego klienta. Na przykład, jeśli potencjalni klienci nadal są na wczesnym etapie procesu zakupu, będą bardziej otwarci na oferty bezpłatnych informacji w formie poradników, oficjalnych dokumentów lub biuletynów e-mailowych. W miarę postępów potencjalnych klientów w procesie zakupu odpowiednie oferty mogą obejmować te, które wymagają wyższego poziomu zainteresowania lub zaangażowania ze strony potencjalnego klienta. Należą do nich zaproszenia do webinaru, pokazy i listy kontrolne oraz inne narzędzia decyzyjne. Gdy potencjalni klienci zbliżają się do punktu gotowości do zakupu, będą bardziej otwarci na takie oferty, jak dłuższe, pogłębione seminaria, oceny potrzeb lub spotkania z dostawcami lub ofertami z działu sprzedaży i marketingu.
Jeśli wykorzystasz efektywne i wydajne umiejętności komunikacji w relacjach, a nie tylko skoncentrujesz wysiłki swojej firmy na łatwych lub krótkoterminowych kontaktach sprzedażowych, możesz wybrać trzy z czterech sprzedaży, które inni pozostawiają na stole. I w ten sposób możesz wygrać wyścig prowadzący sprzedaż biznesową.